「営業は人柄で勝負しろ」
営業をしている人であれば一度ぐらいは言われた事のある言葉ではないでしょうか。
私も人柄で勝負しようと思った時もありますが、実際にやってみると違う事がわかりました。
なぜかと言うと、タイトルにもある通り、人柄で営業を選んでいる客は無能すぎるからです。
個人営業の場合は無能な客でもOKですが法人営業の場合は気をつけないと、時間ばかり取られ、結局大きな成果に結びつかない可能性が高くなります。
無能① 可愛いから・カッコいいから
個人営業の場合は、営業の人が可愛いから、カッコいいからで契約しても問題はありませんが、法人営業の場合は違います。
理由は自分のお金でもないのに、ルックスだけで判断するような無能な決裁者は、会社自体を潰すか、担当から外されるからです。
なので、ルックスで取引が成立していると感じた時は、長く続かない馬鹿なお客さんだと思って、手を抜く必要があります。
もちろん、実力が伴っていれば問題ありませんが、実力がないのに契約が取れる場合はお客が無能すぎる場合があるので注意が必要です。
無能② 仕事以外の話が多い
商談の席でプレゼンをさせてくれないのに契約してくれるお客は無能と言って間違いなでしょう。
もちろん、すでに信頼を得ている場合は別ですが、数回しか会ってないのに、商談の時はプライベートの話が9割では、仕事に対する姿勢を疑います。
このような社長や担当者では、すぐに会社を潰すか、担当から外されるのが目に見えているので相手にしない方が得策です。
無能③ 知り合いだから
もともと、知り合いだから契約をもらえるというのも無能客の典型です。
ビジネスの世界は様々な業者と比較して一番の所と取引をするのが当たり前です。
そうでなければ、経費ばかり無駄に使い、いずれ会社を倒産へと追い込みます。
なので、知り合いだからと言う理由だけで契約をもらえるような会社と付き合うのは、会社そのものが長続きしません。
人柄勝負がダメな理由
人柄で勝負すると、気に入られている時は関係が良好ですが、一度の失敗で悪化する可能性が極めて高いのです。
特に法人営業の場合、長いお付き合いになることも多く、長い過程で一度ぐらいは失敗をする時だってあります。
しかし、その一度の失敗で信用をなくしてしまうのが人柄営業なのです。
と言うのも、人柄で営業している場合、受注をもらった時に通常であれば書面で証拠を残すのですが、後で書くと言われ中々前に進まないこともあります。
特に中小企業同士の取引であれば、それで成立することも頻繁にあります。
そう言った場合に万が一、トラブルが起きれば残念なことに水掛け論となり、そのまま関係悪化となるのです。
だったら、書面を貰うまで受注をしなければと思う人もいるでしょうが、営業にもノルマがあるので、仕方なく口約束で受注を確定させたりすることもあります。
もちろん、全ての人柄営業を否定しているわけではありませんし、私自身も未だに人柄営業をしている部分もあります。
それによって、ノルマを達成させている事も多く、有効な手段一つだと感じています。
ただ、確率からして上記のような無能客は長続きする事が少なかったので、人柄営業に頼りすぎるのは将来的に危ないのではと思い記事にしました。
若い間は問題ありませんが、ある程度の年齢になればプレゼン力や実績で取れる営業になる方が長続きするのではと思います。
