世の中には、仕事の出来る人と出来ない人の二種類がいます。
特に営業の世界では、数字がはっきりとしているので、自分が出来る人間なのか、出来ない人間なのかは、一目瞭然です。
私も営業経験はありますが、本当に苦手で、周りの売れている人を見て、どんなに惨めな想いをした事でしょうか。
しかし、営業を外れて、トップ営業マンとビリの営業マンを目の前にして明らかな違いを見つけました。
今回は、私が思う大きな違いを3つまとめてみましたので、ぜひ営業が苦手という方に読んでもらい参考にしていただければと思います。
他人の使い方が上手い
営業というのは、仕事を取ってくる事が仕事であり、実際の業務は違う部署が担当する事が多いです。
その為、必然的に他人に指示をする機会が多いのですが、その使い方が上手な人ほど、売れています。
まず、一番は指示の仕方が的確で、使う人を間違わないと言う事です。
例えば、簡単な業務であれば作業の質は悪いけど、スピードが速い人を使い、質を求められる作業であれば、それなりの経験がある人を使います。
どんな人にも得意分野と苦手分野があり、日頃の仕事ぶりで「あの人はあれが苦手だな」や「あの人にあれを頼むと早いな」などといったことを記憶しています。
そうすることによって、お客様により良い物をより早く届けることが可能になるのです。
それに比べて、売れない営業マンは暇そうな人を探してお願いしたり、自分が頼みやすい人ばかりお願いしたりするので、顧客への対応も遅いし、質も悪くなってしまいます。
これは、営業にとって本当に重要な能力で、いかに効率よく他人を使うかが顧客獲得の鍵になるはずです。
常に新しいお客を探している
売れている営業マンは、例え売り上げが達成していて余裕のある時でも、常に新しい顧客を探しています。
例えば、営業で訪問したビルのテナント一覧をスマホで撮り、獲得できそうな会社を調べたり、ランチで隣になった人の話を盗み聞きしたりと情報収集を怠りません。
それに比べて売れない営業マンは、既存顧客ばかりに営業をして、微々たる利益を持ってくることに集中します。
確かに、既存顧客の方が話しやすいですし、提案も楽なので、大口顧客であれば集中したほうが良いのかもしれませんが、小口であれば適当な対応でも問題ありません。
とにかく、ずっと継続してくれるお客様など殆どいません。
いつ、契約打ち切りになっても大丈夫なように、常日頃から新しいお客様を探し続けることは、トップ営業マンへの最大の近道と言えます。
仕事とプライベートの切り替えが上手
人間というのは、常に仕事モードを保つと絶対に疲れて集中が持たなくなります。
ですので、出来る人は仕事とプライベートをしっかり切り替えています。
これは、誰もが切り替えているでしょと思う方もいるでしょうが、意外と切り替えられていない人は多いのです。
特に論外なのが休みの日に仕事の連絡を受け取れる環境にある事です。
これは、自己満足なだけであって、本当に優秀な人は、仕事の時間にすべてを終わらせます。
もちろん、医療現場など特殊な場合は除きますが、基本的に営業職は休むと働くを切り替えていく必要があります。
また、逆もあり月曜日にスイッチが入らないという方も多いのではないでしょうか。
トップ営業マンにとっては月曜日はライバルが休み気分でいると言う事で、一番気合を入れているそうです。
また、連休前などの他がお休みモードの時も、力を入れて新規獲得を狙っています。
逆に、言えば水曜日など週の半ばは、社内の作業に徹底して、穏やかになる事が多いです。
何が言いたいかというと、ライバルの少ない時に動く事を徹底すると言う事です。
最後に
これらが出来たからといって、トップ営業マンになれるわけではありません。
しかし、少なくともいえるのはコミュニケーション能力が全てではないという事です。
コミュニケーション能力があるだけで売れるのであれば、営業会社はヤンキーだけを採用すればいいのです。
しかし、現実はそんな事もなく、正しい動きが効率よく出来ているかが重要になります。
その、正しい動きの一例が今回の3つの事例です。
今、売れないと悩んでいる方は、ぜひ動き方を見直してみてはいかがでしょうか。
