営業マンにしろ、販売員にしろ商品を売るとお仕事はかなり大変です。
なのに、ノルマや目標があったりするので、日々疲れてしまっている人も多いと思います。
しかし、少し考え方を変えるだけで商品が数倍売れやすくなる方法があります。
嘘のような話ですが心理学に基づく根拠のある話なので普通に売るよりは売れるようになるはずです。
ぜひ、営業や販売のお仕事をしている人は続きを見ていってください。
商品を売り込まず未来の状況を想像させる
商品を売るコツの結論を言ってしまうと、商品を買った事でどのような未来が待っているかを想像させる事です。
普通であれば、商品の説明をしがちですが、それだけでは物は売れません。
この商品を買ったことによってどのような未来が待っているのかを想像させることが営業マンや販売員に求められているのです。
人が物を買う心理は3段階に分かれている
人が物を買う心理をご存知ですか。
①商品を欲しいと思う
②リスクを考える
③最終的なきっかけでお金を出す
大まかに言うと、このような心理が働いています。
そして、一番難しいのは①の商品を欲しいと思わせる事です。
この方法が先ほども説明したように、未来を想像させる事なのです。
例えば洋服を売るとしましょう。
この洋服を買ったことでどのような未来が待っているでしょうか。
・異性からデートに誘われる未来が待っている
・同性から羨ましがられる未来が待っている
他にもあるかもしれませんが、オシャレに関しては他人からの評価が9割なので、大きく分けるとこんな所でしょう。
しかし、これを直接伝えるのではなく、多くの販売員は「お似合いですよ」と言う言葉を掛けています。
そう、この言葉で未来を想像させれば、「①の商品を欲しいと思う」はクリアできるのです。
具体的には、「この服の○○がお客様の明るいイメージにすごく合っていますよ」とか、「異性から見ても好印象なイメージでお似合いですよ」などなど。
状況に応じて、この言葉を変えながらお客様が未来をイメージしやすいようにすれば、①の突破率は大きく上がります。
難しければ、直接的に未来を想像させる言葉をかけても大丈夫です。
まずは、自分の販売する商品を買って頂く事で、どんな未来が待っているのかを想像してみるところから始めてみましょう。
リスクを排除する方法とは？
洋服に限らず、どんな商品にも購入のリスクがあります。
どうすれば、このリスクを排除出来るのでしょうか。
答えは何をリスクとしているのかを把握する事です。
製品の質をリスクとしているのであれば、一定期間の保証を付ければ大丈夫ですし、金額をリスクとしているのであれば、金額に見合ったメリットを提示すればいいだけです。
このリスク排除については、正直、お客様次第と言うのが強いので全てのお客様を獲得しなければならない鬼のような状況でない限り無視しても大丈夫です。
ただ、必殺技としては、有名人など○○も買ったというのは、かなりのリスク排除になります。
法人営業であれば、あの○○会社も導入していると言えば、大きなリスク排除になるでしょう。
ただ、嘘は良くないのであくまでも本当の事だけを伝えてください。
きっかけを作る方法
最後にお金を出すきっかけを作る方法を解説していきます。
答えから言うと、「今日限り」や「残り1点」など、「限定」を使えば大丈夫です。
他にも、ローンが使える、おまけが付く、隣の人も買った等もきっかけとして有効です。
ただ、このきっかけを早く出し過ぎると意味がありません。
よく、「今日限定50%オフ」みたいなセールをやっていますが、あれは集客が目的になっているので、きっかけとして使いたいのであれば、①・②をしっかりと固めた後で提示してください。
以上が物を売る心理学です。
あくまでも心理学なので全ての人に当てはまるわけではありません。
しかし、普通に何も考えずに売るよりは売れやすくなります。
とにかく、「どんな未来が待っているのか」この事を意識してセールスしてみて下さい。
