光通信という会社をご存知ですか？
一昔前に携帯販売事業で大当たりした会社です。
その後、不正が発覚し、一時は危ない場面もありましたが現在は連結売上高5000億円と好調が続いています。
そして、光通信の持つもう一つの側面がブラック企業の代表格だということです。
現在は、そんなこともないようですが、昔は「高いノルマ」「休日出勤」「泊まり込み」は当たり前でした。
もちろん、残業代などは一切つかず、営業成績に対するインセンティブしかもらえません。（みなし残業として一部支給される場合もあります）
どうして、こんなブラック企業の代表格と言われる企業が東証一部に上場し、売上5000億円を達成しているのでしょうか。
それには、光通信の持つ圧倒的営業力にあると考えられます。
光通信の営業力とは
光通信はあくまでも営業会社であり、自社の商品はほとんどありません。
携帯電話にしても、複合機にしても、他社の製品を販売しているいわゆる代理店です。
つまり、光通信の凄さは営業力しかないのです。
どんな製品であっても、一定の売上を達成するのが光通信です。
では、具体的にどのようにして営業力を高めているのか見ていきましょう。
圧倒的な質と量をこなしている
光通信の主な営業方法はテレアポです。
とにかく、何十人、何百人の営業マンが一斉にテレアポをしています。
そして、1時間あたり平均20件以上はかけます。
つまり、1件あたり3分の持ち時間しかないのです。
この3分をどのように使うかで営業成績は大きく変わってきます。
どうすれば質の高いテレアポができるのか？
テレアポで重要なのは決裁者と話すことです。
とにかく、決裁者に繋いでもらえるよう、交渉しなければなりません。
しかし、実際は決裁者が電話に出ず、受付けで営業NGをくらってしまう事も多いでしょう。
そんな時は、どうするかというと、受付の人と仲良くなるのです。
そして、決裁者がいる時間、趣味、日々のスケジュールなど、とにかく情報を集めます。
意外と、朝早い時間は会社に決裁者しかいないので出る可能性が高いなんてことを教えてくれる事もあります。
他にも、今使っている製品の状況を聞いたり、不満を集めるのも今後の営業材料になります。
決裁者が出ないからかけ直すのではなく、徹底的に情報を得て、決裁者に繋いでもらえる材料を集めているのが光通信の営業力なのです。
そもそも、営業お断りの会社は？
受付けで営業を断られて、情報収集すら出来ないという事もあるでしょう。
だったら、営業お断りの受付が何時から何時まで勤務しているのか情報を収集します。
具体的な方法は、何度もかける事です。
例えば、夕方17時以降にかけたり、朝8時より前にかけたりすると、受付が出社しておらず、別の社員さんが電話に出てくれる事もあります。
大抵、そのような人は営業を断る事に慣れていないので、様々な情報を教えてくれる事もあります。
もちろん、何度もかける事で怒られる事もあります。
1時間おきにかけるなど、あまりにも悪質な場合は法律的にも問題ありますが、1日おきに、時間をずらしてかけるぐらいであれば、問題ありません。
たとえ、怒られたとしても、そもそも購入していただくまではお客様ではないので関係ありません。
光通信では日常的にテレアポ先に怒られて、それでも情報収集をしています。
量と質以外に重要なことは？
量と質を高めれば、あとはスピードです。
受注を取るまでに、半年もかかっていたら話になりません。
光通信では人によって異なりますが、3ヶ月単位で営業リストを一新します。
おおよそ、2000件のリストを渡されるのですが、1日平均150件かけるので、約2週間で一周してしまう計算です。
目標としては、製品によっても異なりますが、複合機の場合、一周で1件でした。
もちろん、ベテランとなれば、一周で2件以上は取ってきます。
このスピードに関しては経験が大きく影響してくる世界なので、最初はそれほど気にしなくても大丈夫かと思います。
以上が光通信の営業力の秘訣です。
圧倒的な量と質で毎日、営業マンは電話をかけまくっています。
正直、ここまで量をこなしている会社はそれほど多くないと思います。
これからは、テレアポが古いと言われる時代になっていきますが、それでも光通信は勝ち続けると思います。
なぜかというと、競合が減るからです。
一定数、テレアポにかかるお客様はいます。
その少ないお客様を取り合っている状況ですが、競合が減れば、光通信とってはラッキーでしかありません。
実際に、この数年は売上的も順調に推移しているので、しばらくは営業力トップを独走し続けるのかと思います。
