営業の仕事をはじめて丁度2年が過ぎました。
この2年間で、様々な先輩やお客様を見てきて、いろいろ勉強させてもらったのですが、営業にとって大切な事は何だろうとふと思いました。
というのも最近、お客様から専門外のお願いを頼まれた事がありました。
私は、スグに断ったのですが社内でその話をすると絶対に断るべき場面ではないと言われてしまいました。
確かに少ないですが利益になりますし、会社として少しでも利益が欲しい状況であれば、受けるべきだったのかもしれません。
しかし、専門外の仕事で製造部に負担をかけてしまい、更には外注費用や遅延金が発生する可能性もあり、一つでも間違えれば大きな赤字になる仕事です。
また、専門外と言う事はクオリティーも保証されず、お客様にとっての信頼も失いかねません。
結局のところ、断るべきではないと言った人は、利益を上げれてない営業だったので私の判断が正しかったと今でも思っています。
そこで、今回は営業も製造も経験してきた私から、ぜひ知ってもらいたい考え方をまとめてみました。
誰を大切にするか？
営業にとって大切な人は誰でしょうか。
殆どの人はお客様と答える事でしょう。
しかし、それが正解かというと「NO」です。
営業にとって大切にすべき人は一緒に働く仲間や家族です。
例えば、お客様から雑用を頼まれることもあるでしょう。
その雑用によって生まれる利益はゼロで、内勤アシスタントや製造部にお願いをしたとします。
確かにあなたは気分がよく、お客様もうれしい気持ちになりますが、仲間を大切にするという点では全くなっていません。
「この雑用が次の契約に繋がるだろ」と反論してくる方もいるでしょう。
確かに繋がることもありますが、繋がったとしても更に雑用を増やす利益を出せない客になる可能性もあります。
ビジネスとはシビアな世界で報酬をもらったから働くという世界です。
ボランティア活動がしたいのであれば、NPOにでも就職するべきです。
とにかく、誰を大切にするのかを考えて行動することでシビアな考えが持てるはずです。
価値のある物を提案する
世の中には価値に見合わない金額で売られている商品を多く見かけます。
どうして、そのような商品を売る会社に就職したのか疑問になるレベルもあります。
例えば、浄水器などは典型的な例でしょう。
そもそも、日本の水は世界では稀に見ない程、綺麗な水で基本的には蛇口から出た水をそのまま飲んでも健康被害は殆ど発生しません。
ごくまれに、夏場は危ないと聞きますが、あれも基本的には大丈夫です。
それなのに、蛇口に取り付ける浄水器を売るとは、もう詐欺でしかありません。
本当に綺麗な水を飲みたいのであれば「天然水」や「いろはす」を選択する方も多い事でしょう。
それを分かっていてお客様に売りつけるというのは本当に残念としか言いようがありません。
もし、今の商材が価値に見合わないと自覚があるのであれば、勇気をもってその場を立ち去るべきです。
そもそも、自分が買いたいと思わない物を人に売りつける才能が有るのであれば、きっと本当に価値のあるものであれば、もっと売れるはずです。
今までの経験や立場を捨てることは勿体ないですが、違う会社を探すことをお勧めします。
お客を選ぶ
営業マンの多くはどんなお客様でもいいから顧客として迎え入れたいと思う事でしょう。
しかし、本当に出来る営業マンの多くはお客様を選んでいます。
例えば、一度トラブルや面倒な事になったお客様は一切相手にしません。
もちろん、無視することはありませんが、積極営業もしませんし、なんとか買わせない方向で持っていきます。
なぜ、そのような事をするかという、営業が買わない方が良いと言っている物でも売れる時は売れ、クレームに繋がりにくいからです。
例え、その商品に満足がいかなくても、「だから言ったでしょう」となるのでお客様も文句が言えません。
とにかく、面倒なお客様に対しては売る姿勢ではなく、売らない姿勢を貫く事が大切です。
例え、それで利益を逃してもクレーム処理の手間が省けた事を考えるとプラスになります。
ぜひ、出来る営業マンになりたいのであればお客様を選ぶくらいにまでなってください。
営業はペコペコするだけじゃない
いかがでしたでしょうか。
営業というとペコペコするのが仕事だと思っている方も多い事でしょう。
しかし、本当に出来る営業はペコペコなどしません。
そもそも、価値のある物を提供して上げているのにペコペコする必要がないのです。
特に法人営業では相手も金儲けの事しか考えていないので、尚更です。
もちろん、例外はありますが、営業で躓いている方の励みに少しでもなればと思います。
